Olen osunut oikeaan välittäjään valinnassani – joka on asuntokaupan tärkein osuus myyjän kannalta. Itse ei voi juurikaan tehdä sen jälkeen kun välittäjä on valittu – eikä ole tarkoituskaan että itse joutuu asuntoa myymään. Siitähän sitä maksaa välittäjälle.
Monet välittäjät käyttävät asiakkaiden petollisessa viettelyssä, jota myös myynniksi sanotaan, ilmaisua ”mulla on ostajia tällaiselle valmiina”. Sehän on hienoa, sillä jos välittäjällä on ostaja valmiina, se tarkoittaa että hänellä on ostotoimeksianto valmiina ja silloin myyjän ei tarvitse maksaa välityspalkkiota. Omani ei moiseen helppoheikkiyteen sorru vaikka onkin sanonut, että hän tuntee ihmisiä jotka etsivät asuntoa tältä alueelta. Mutta hän ei ole asiaa korostanut. Joten minulle on postiivinen yllätys kun hän kertoo hyvin nopeasti, että hänellä on tarjous! Olen hämmästynyt, kertakaikkisesti. Tarjous on vieläpä hyvä, tosin välittäjä sanoo ettei tätä nyt kannata tonnin tai kahden lisääpyytämisellä pilata.
Tämä onkin se myyjän elämän tuskaisin hetki. Pyytääkö lisää, sanotaan vaikka 5% tarjouksesta. Onko sillä rahalla minulle merkitystä? Entä jos ostaja vetäytyy ja kauppa jää parista tonnista kiinni? Tai entäpä jos seuraavalla viikolla olisi joku joka maksaisi sen 5% enemmän? Tai jos joudun odottamaan seuraavaa samankokoista tarjousta puoli vuotta – nämä eivät ole maailman parhaita aikoja. Halvassakin asunnossa puhutaan tuhansista euroista. Toisaalta pari ensimmäistä viikkoa myytävä asunto on ”kuuma” – se on uusi ja ne jotka tosissaan sellaista etsivät ovat sen huomanneet. Jos joku nyt markkinoilla olevista ei sitä osta niin sitten joudun odottamaan uutta etsijää, ehkä pitkäänkin. Näinä aikoina asuntokauppoja jää tekemättä hyvin pienten näkemyserojen takia, ja me suomalaiset olemme jääräpäisiä. Me emme jää hinkkaamaan edes-takaisin, me menetämme mielenkiinnon ja päätämme jättää koko jutun. Järjetöntä, mutta totta.
Ihmettelen miten kukaan asuntokauppaa tekevä pysyy järjissään tässä vaiheessa. Vielä jos olisin ostamassa asuntoa ja minulla olisi tai ei olisi unelmien uusi koti käsissä, ja sekin olisi muutamasta tonnista kiinni. Toisaalta muutama tonni molemmista olisi jo monta tonnia, toisaalta kokonaisuudessa ne tonnit eivät ole paljoa. Mahdollinen taloudellinen hyöty vs mielenrauha, jopa mielenterveys. Kas siinäpä kysymys. Olisi mielenkiintoista nähdä tutkimus miten asuntokauppa vaikuttaa stressitasoihin – ja mitä kaikkea sen seurauksina aiheutuu mm. parisuhteessa ja työnteossa.
Onneksi minä osaan kuunnella järjen ääntä – ja sitä käyttävä vaimoni sanoo että myy. Joten minä hyväksyn saamani tarjouksen. Muutama skannattu sähköpostitarjous vapautumisajoista ja meillä on hyväksytty tarjous. Ikäänkuin ”tämä oli tässä” -tunne, jännitys yhtälöstä on poistunut ja jäljelle jää hallintoa ja byrokratiaa josta harva pystyy jännitystä repimään vaikka perikunta onkin aina perikunta, eikä mikään olen itsestäänselvää ja suoraviivaista.
Avainsanat: asunnon hinta, tarjous
Välittäjät myivät viime vuonna 53.400 asuntoa ja myynnissä oli ehkä 20.000 enemmän, mutta ne jäävät syystä tai toisesta myymättä. Jos jokaisesta otetaan keskimäärin 14 valokuvaa niin välitysala julkaisee pyöreät miljoona valokuvaa joka vuosi. Kun katselee etuovi.com:ia tai oikotie.fi:tä niin näkee, että puolet kuvista on huonoja, parasta neljännestä voisi luokitella hyviksi. Ala siis julkaisee 500.000 huonoa kuvaa vuodessa – ja kyseessä on ammattilaiset jotka myyvät asiakkaan satojentuhansien eurojen arvoista asuntoa!
Minä uskon kuvan voimaan. Ei kuvalla valehdella saa, mutta kyllä sillä pitää esittää myynnissä oleva kohde hyvin. Katsokaa autokauppaa ja millaisia kuvia he julkaisevat. Minä myös harrastan valokuvausta, ja tiedän miten hankala kuvattava asunto on, ja minä haluan hyvät kuvat asunnosta jota olen myymässä. Siksi välittäjän valinnan vaakakupissa painaa paljon se, että valitsemani välittäjä sanoo käyttävänsä ammattikuvaajaa. Minä uskon ammattilaisuuteen välittäjissä ja kuvaajissa. Enkä maksa siitä että joku napsii kuvia kännykällä ja väittää tekevänsä kaikkensa jotta asunto menisi kaupaksi. Jos palvelualan ammattilainen ei välitä muiden alojen ammattitaidosta niin epäilen hänen omaansa. Niin se vain menee.
Valintaa tehdessäni katsoin netistä tapaamieni välittäjien tavan valokuvata. Välittäjistä on vaikea löytää kunnon vertailuja tai referenssejä, enkä usko siihen kun ketju itse jakaa välittäjilleen 3,5 – 5 tähteä. Yksi referenssilähde on katsoa millaisia kuvia ja esittelyitä he julkaisevat.
Ensimmäinen perusvirhe – liikaa kuvia
Lähtökohtaisesti kaiken kuvassa pitää tuoda lisäarvoa katsojalle ja jokaisen kuvan pitää tuoda lisäarvoa kokonaisuuteen. Yksi välittäjistä kehuukin, että he julkaisevat aina paljon kuvia. Hänellä on myymissään kohteissa nelisenkymmentä kuvaa. Tosiasia on, ettei tavallisesta talosta tai asunnosta saa järkevästi edes kahtakymmentä kuvaa. Ja onko sitten neljäkymmentä huonoa kuvaa parempi kuin 10 huonoa kuvaa? Ei minusta. Pelkkää asiakkaan ajanhaaskausta, ja välittäjän laiskuutta, pistää kaikki napinpainallukset näkyville. Digiaikana on helppo painaa sitä kameran nappia.
Toinen perusvirhe – liikaa roinaa kuvissa
Laiskan välittäjän tunnistaa valokuvista helposti. Nytkin osuu tapaamani välittäjäjoukkoon pari jotka eivät ole viitsineet yhtään siivota asuntoa ennen kuvausta. Yhdellä jopa näkyy välittäjän oma kassi (kassista näkyy esitenippu) yhdessä valokuvassa. Saman välittäjän auto näkyykin jokaisessa hänen kohteensa ulkokuvassa. Täynnä roinaa oleva asunto ei houkuttele näytöllä, mutta kuvaukseen sitä ei tarvitse raivata kuin kerran. Ja silloinkin roinia voi siirtää nurkasta nurkkaan kuvaajan selän taakse. Ihmisen mieli toimii niin että sotku on sotku, ja kiinnostus siellä sotkun alla olevaan asuntoon vähenee. Se on tunnin ylimääräinen homma kun niitä roinia piilottelee kuvien alta pois. Jos välittäjä ei näe tunnin vaivaa tässä kohtaa niin en halua häntä vaivata muutenkaan.
Kolmas perusvirhe – kuvakulmat
Suurin osa maailman valokuvista otetaan noin 160-170 cm korkeudelta – ihmisen katseen korkeudelta. Se on ihan hyvä periaate asuntokuvaukseenkin. Samaten lähtökohtaisesti horisontti on vaakatasossa ja seinät pystysuorassa. Teinit ottavat vinoja selfieitä, mutta asunnot on asuntoja, ei nykyajat tulkintoja Picasson mielenmaisemista.
Neljäs perusvirhe – valotus
Tämä on jo puoli piirua hankalampi korjattava vaikka nykyaikana kuvan näkeekin suoraan kamerasta. Kaikki me olemme nähneet kuvia, jossa mustalla taustalla on valkoinen suorakaiden ja alla lukee ”keittiö”, tai hämmästyneet kun kuvassa ollut tummanharmaa seinä onkin todellisuudessa valkoinen. Tämä on myös suurin syy miksi valokuvat ovat epäkelpoja – kuvaaja ei vaan yksinkertaisesti hallitse valoituksen eroja ja osa kuvasta on vitivalkoista ja loppu jää aivan liian tummiksi ja värisävyt muuttuvat täysin erilaisiksi kuin todellisuudessa. Valo on hankala elementti hallita.
Miksi ammattilainen sitten onnistuu kuvaamisessa? -varoitus, teknistä selitystä jota kaikki eivät viitsi lukea, ja siksi heidän asuntojaan myydäänkin surkeilla kuvilla
Ammattilaisella on paremmat välineet. Hyvä kamera ei tee ammattilaista, mutta mahdollistaa monta asiaa:
1. Kuva-ala. Ammattilaiset saavat yhteen kuvaan mahtumaan enemmän, koska he pystyvät ottamaan kuvia laajemmalla kuvakulmalla. Minulla on hyvä kamera mutta DX-kennolla ja lyhyin polttoväli objektiiveissani on 18 mm – eli kuvakulma on 76 astetta. Ammattilaisella on ainakin 14 mm objektiivi ja FX-kenno kamerassaan, joten hän voi käyttää 114 asteen kuvakulmaa. Ahtaissa sisätiloissa siihen mahtuu aivan pirusti enemmän asuntoa näkyville. Vertailuksi voi sanoa että iPhone 4S kameran kuvakulma on 61 astetta. Videoissa on aivan sama ongelma, mutta ne ovat niin harvinaisia vielä että en nyt niihin puutu.
2. Valotus. Kameroiden dynamiikka-alue (tummien ja vaaleiden alueiden ero noin karkeasti) ei yleensä sisätiloissa riitä. Automaattivalotukset hakevat kultaista keskitietä, joten jos ulkona on valoa ja ikkuna näkyy kuvassa niin sisätilat jäävät väkisin tummiksi. Ammattilaiset käyttävät tähän muutamaakin eri menetelmää. Helpointa on antaa ikkunoiden palaa kokonaan valkoisiksi, mutta tätä ammattilaiset käyttävät vain videokuvauksessa. Parempi menetelmä on kuvata RAW-muodossa ja muokata sävyt jälkikäteen esille. Se ei edes ole Photoshoppaamista, pelkästään sävyjen säätämistä. Tai käyttää HDR-menetelmää jossa samanlainen kuva otetaan eri valotuksilla ja ne yhdistetään niin että kaikki kohdat saadaan oikein valotettua. Aikaa tähän menee minuutti per kuva. Lopputuloksessa tärkeintä on, että kuvasta näkee millaisesta asunnosta on kyse eikä tarvitse arvailla värejä ja materiaaleja.
3. Vääristymät. Kun sisällä kuvataan laajakuva-objektiiveilla niin helposti tulee tynnyrivääristymää, eli suorat seinät kaareutuvat. Hyvä kamera auttaa, oikeat kuvakulmat auttavat ja loput on helppo korjata jälkikäsittelyllä. ”Photoshoppaamisesta” puhutaan paljon, mutta todellisuuden vääristämistä on se, että vessan oviaukko näyttää tynnyrin muotoiselta vaikka karmit ovat suoria. Ammattilainen oikaisee nämä luonnollisiksi.
4. Ammattilaisen silmä. Ammattikuvaajia on monenlaisia, kuka kuvaa lintuja, kuka urheilua, kuka potretteja, kuka asuntoja. Asuntoja kuvaava ammattilainen ymmärtää mikä on tärkeätä ostajalle ja ottaa niistä asioista kuvia. Taidekuvat huonekaluista ja erikoisista kylppärin hanoista on sitten sisustuslehtien tavaraa, mutta valitettavan paljon niitäkin kuvia näkee asuntoilmoituksissa. Olennaista on, että ammattilaisen silmään osuvat mm. valokatkaisijat ja hän osaa pistää lamppuihin valot, samaten hänen silmäänsä osuvat ylimääräiset roinat ja hän osaa he heivata syrjään.
5. Pohjakuva. Asunnon pohjakuva ei ole valokuva, joten sen tekee toinen ammattilainen. Uskomatonta mutta totta, edelleenkin pohjakuvana näkee töhryisiä valokopioita sähkökuvasta jolle sähkäri on läikyttänyt kahvia 30 vuotta sitten. Aivan kuin ostajalle ei olisi tärkeätä millainen pohja asunnossa on.
Mitä minä sitten saan välittäjän lupaaman ammattikuvaajan ansiosta? Minä saan asunnosta 13 loistavaa kuvaa jotka esittelevät asunnon ulkoa ja sisältä luonnollisissa sävyissä. Kymmenen olisi riittänyt, muutama kuva on turhaa toistoa, mutten valita. Kun vertaan ammattilaisen kuvia asunnosta itse ottamiini niin totean ammattilaisen paremmaksi – enkä minäkään ole huono kuvaaja. Kaikki tämä maksaa välittäjälle parisataa euroa. Money well spent!
Hyvä isännöitsijä on suuri etu taloyhtiölle, vahinko että hyviä isännöitsijöitä on niin toivottoman vähän. Alalla on paljon ”isä ja poika” -firmoja jotka elävät onnellisesti 80-lukua jolloin asiat olivat vähän niin ja näin. Tässäkin taloyhtiössä oli päädyssä asuva varatuomari silloin isännöitsijänä, kuten monessa yhtiössä tapana oli. Nyt on ”ammattilainen”. Minulla on joitakin kokemuksia hänestä kun olen vanhempieni puolesta asioita hänen kanssaan hoitanut. Tiedän että reagointiajat ovat pitkiä. Syksyllä huomasin että äidillä oli vastikkeet maksamatta puolelta vuodelta, siitä alkaen kun OP pisti pankkinsa kyliltä kiinni. Isännöitsijä ei ollut asiaan kiinnittänyt huomiota, mutta kun olin häneen yhteydessä niin sain puuttuvat maksulaput kuukaudessa. Olen siis tyytyväinen kun voin sysätä isännöitsijäntodistuksen ja muut paperit välittäjän harteille. Paperit kasaan ja kämppä myyntiin!
Kolme päivää toimeksiannon allekirjoittamisesta välittäjä soittaa ja pahoittelee, ettei asia etene, hän ei ole saanut isännöitsijää kiinni puhelimitse tai sähköpostitse. Päätän soittaa itsekin isännöitsijälle, mutta parin päivän soittelut päättyvät tuloksettomina. Välittäjä soittaa minulle uudelleen, ei auta hänen soittelut eikä sähköpostit eikä käynnit. Hän on pyytänyt taloyhtiön hallituksen puheenjohtajalta, siltä samalta päädyssä asuvalta varatuomarilta, apua tavoitteluun, joten meitä soittelee kolme ihmistä. Isännöitsijä välttelee sujuvasti kaikkia.
Lopulta välittäjä saa isännöitsijän kiinni ja parin käynnin jälkeen onnistuu tavoittamaan naisen livenä, saa häneltä jopa isännöitsijäntodistuksen, jonka tiedot päädyssä asuva varatuomari vahvistaa vääriksi. Tilinpäätöstä ja muita tietoja isännöitsijällä ei edes ole, päädyssä asuvalla varatuomarilla on nekin.
Miksi taloyhtiöt sietävät tällaisia isännöitsijöitä: ei ammattitaitoa, ei kiinnostusta, ei palvelua, ei edes tavoitettavuutta. Näitä Suomessa kuitenkin riittää. Jos edes taloyhtiön papereiden ajan tasalla pitäminen, tai vastikkeiden laskutuksen seuranta, ei onnistu, niin millaista on tällaisen isännöitsijän kanssa vaikkapa kattoremontin tekeminen? Yleisesti voisi sanoa, että taloyhtiöiden hallitukset ovat huonoja ostamaan palveluita, ja siksi heille tarjotaan ostettavaksi huonoja palveluita. Kiinteistöliitto yrittää taloyhtiöiden hallitusten jäseniä kouluttaa, mutta heidän koulutustahdillaan kestää 300 vuotta saada kaikki koulutettua. Ja sekin vain sillä edellytyksellä ettei hallituksissa tuona aikana vaihdu väki.
Välittäjille huonot isännöitsijät ovat vain hetkellinen riesa kun heiltä on vaikea saada papereita. Todellinen haitta syntyy asukkaille ja heidän omistuksensa huonolle hoidolle. Nytkin minua pelottaa ajatellakin mitä muuta taloyhtiössä on sekaisin kuin isännöitsijäntodistus, vuosikokouspaperit ja vastikkeiden maksut. En usko että nuo ovat ainoat asiat, mutta pidän peukkuja että ne ovat kohta jonkun muun ongelmia.
Mutta lopulta välittäjä soittaa ja kertoo että nyt on paperit kunnossa, ammattikuvaaja käy seuraavana päivänä ja sen jälkeen saamme asunnon myyntiin! Kevät on hyvää myyntiaikaa juhannukseen asti, isännöitsijä on onnistunut tärväämään tästä ajasta parisen viikkoa. Onneksi en ole mitenkään pakkoraossa asunnon myynnissä, jos olisin muuttanut toiselle paikkakunnalle työn perässä ja uuden asunnon osto riippuisi tämän asunnon myynnistä niin repisin olemattomia hiuksiani ja kiroaisin isännöitsijän alimpaan helvettiin. Danten Helvetissä taisi olla oma kerroksensa virkamiehille, ehkä siihen olisi syytä tehdä päivitys ja lisätä omansa myös huonoille isännöitsijöille? Hyvät ovat palkkioidensa arvoisia.
Yritykseni antaa välittäjille mahdollisuus olla yhteydessä tuottaa hyvin kehnosti tulosta. Valitettavasti tämä kuvaa alaa turhankin hyvin – yhteydenpito asiakkaaseen on jostain syystä monelle vastenmielistä. Kun olin ensimmäistä kertaa yhteydessä välittäjiin niin osa kysyi ”onko kyseessä arviokäynti vai tehdäänkö toimeksianto?”. Edes välittäjät eivät elä pro bono -jaeltavista ilmaisista arviokäynneistä. Tietenkin kun asiakas pyytää käymään asunnolla niin oletetaan että asiakas haluaa myydä kyseisen asunnon!
Viidestä tapaamastani välittäjästä yksi lähettää heti perään sähköpostilla tarjouksen. Toinen soittaa, ei seuraavana päivänä, mutta vajaan viikon päästä, kolmas lähettää sähköpostia reilun viikon päästä. Kahdesta en kuule mitään. Tämä on kuitenkin se hetki, kun toisaalta asiakas tekee ison päätöksen siitä kenelle hän antaa asunnon myyntiin, ja toisaalta tässä välittäjä myy itseään ja osaamistaan. Jos välittäjällä ei ole asuntoja myytävänä niin hän ei voi saada mitään myytyäkään. Päättelen kaikkien pistäneen kaiken osaamisensa peliin tapaamisella, eli heillä ei ole mitään annettavaa sen tapaamisen lisäksi, kukaan ei soita ja kysy ”jäikö jokin askarruttamaan, voinko jotenkin auttaa?”. Ei niin että ketään olisi juurikaan kiinnostanut mikä minulle on myynnissä, ja sitä kautta välittäjän valinnassa, tärkeätä. Haluanko kaupan nopeasti, olenko valmis odottamaan saadakseni mahdollisimman korkean hinnan, haenko mahdollisimman pientä palkkiota tai kenties diskreettiä myyntiä.
Teen päätelmän ettei yksikään alueen välittäjistä pidä osaamistaan tai tapaansa toimia mitenkään uniikkina. Kaikki myyvät samaa bulkkipalvelua, samaan hintaan, ja olettavat kenen tahansa hälittäjän päätyvän kutakuinkin samaan lopputulemaan. *huoh*
Ainoan poikkeuksen tekee aggressiivinen miesvälittäjä. Hän erottui jo tavatessammekin, sillä hänellä oli näkemystä siitä kenelle ja miten asunto myydään ja hän kertoi suunnitelmansa markkinointiin sen mukaisesti. Hän käyttää ammattivalokuvaajaa. Hän on myös ainoa joka soittaa perään. Niinpä minä valitsen hänet välittäjäkseni. Muille en ilmoita tehneeni valintani, eikä se tunnu muita kiinnostavankaan. En ymmärrä mikseivät välittäjät käytä asiantuntemustani: minulle voisi soittaa ja kysyä mikä meni pieleen, miksi en valinnut heitä. He tuskin tietävät miksi en valinnut heitä, mutta minä tiedän. Soiton palkkioksi voisi saada minulta tiedon miten omaa toimintaa voisi parantaa. Ketään ei vaan kiinnosta parantaa omaa toimintaansa, tämä nykyinen on riittävän hyvä. Minun ymmärrykseni mukaan kiinteistönvälitys ei ole niin helppo ja loistava bisnes että ei kannata pyrkiä parempaan.
Sovimme välittäjäni kanssa tapaamisen asunnolle ja jälleen hän tulee ajallaan paikalle. Hän täyttää toimeksiantosopimuksen ja osan riveistä avaa minulle, osan vaan täyttää puhisten aivan kuin asia ei minulle kuuluisikaan.
Kotimyyntiasiakirja livahtaa käsiini vasta kun olen allekirjoittanut. Tämä on välittäjille ikävä muutos lainsäädäntöön: asiakkaalla on oikeus peruuttaa toimeksiantosopimus kahden viikon sisällä sopimuksen solmimisesta. Periaatteessa välittäjä saa laskuttaa aiheutuneet kustannukset, mutta niitä voi olla vaikea näyttää toteen. Toisaalta peruuttamisoikeus antaisi muille välittäjille mahdollisuuden vielä saada asunto itselleen myyntiin. Tätä mahdollisuutta ei juurikaan käytetä, onneksi, sillä siitä syntyisi helposti melkoisia soppia. Ja toisaalta eipä muita välittäjiä asunnon myyminen kiinnostanut alunperinkään, joten miksi he nyt aktivoituisivat.
Sovimme myymiseen liittyivstä asioista, kuten isännöitsijätodistuksen ja taloyhtiön papereiden hankinnasta, valokuvaamisesta ja muista käytännön järjestelyistä. Tässä vaiheessa vielä luulen, että myynti lähtee tästä etenemään hirmuista vauhtia. Keskustelemme taloyhtiön yhtiöjärjestyksessä olevasta vastuunsiirrosta kosteiden tilojen osalta asukkaalle, välittäjä lupaa järjestää kosteusmittauksen, sillä hän tuntee alueen ammattilaiset jotka niitä tekevät.
Tarkistan asuntoportaalista alueen muut myynnissä olevat asunnot ja katson ketkä välittäjät ovat aktiivisia alueella. Haluan jonkun jolla on alueesta kokemusta. Oikotie.fi, etuovi.com ja jokakoti.fi tarjoavat aikalailla samat asunnot, yksi itsemyyjä näyttää olevan vain yhdessä portaalissa. Kenestäkään välittäjästä ei löydy portaalista mitään tietoa, välittäjien omilta kotisivuilta löytyy välittäjien valokuvia ja korneja esittelytekstejä. Valinta perustuu siis ihan sattumaan, mitään tietoa henkilöistä ei saa. Päätän valita siis sellaisia välittäjiä joilla on alueella jotain myytävää. Lopulta tulokset ovat ihmisestä kiinni, sanoo mikä ketju mitäkin toiminnastaan.
Aikomukseni on saada asunto myös myytyä, joten päätän etukäteen kriteeristön:
- Pitää olla oikea tyyppi – aktiivinen ja dynaaminen, sellainen joka haluaa saada asunnon myytyä. Ja jos välittäjä ei ole innokas myymään palveluaan minulle niin tuskin hän on innokas myymään asuntoakaan kenellekään. Päätän tehdä yksinkertaisen testin: ”mä mietin ja soittelen” -lausahdus ja sitten katsotaan kuka ja koska on yhteydessä.
- Pitää löytyä uskottava ja perusteltu hintanäkemys, ja realismia. En halua pilvilinnoja, haluan saada kaupat aikaiseksi.
- Välittäjällä pitää olla selkeä näkemys millaiselle ihmiselle ja miten hän asunnon myy. Osaan itsekin passiivisesti odottaa että joku tulee ja ostaa, siitä en maksa kenellekään.
- Tietenkin palkkiolla on minulle merkitystä. Käteen jäävää kauppahintaa eri välittäjien välillä on mahdotonta vertailla joten en halua maksaa liikaa.
Ehdotan sähköpostitse parin päivän päähän tapaamista jokaiselle välittäjälle. 5 välittäjää yhdessä päivässä on paljon. Ensimmäinen vastaus tulee tunnissa, viimeinen vuorokauden päästä, sitten kun avaan puhelimeni. Pientä veivaamista ajoissa, muttei mitään ylitsepääsemätöntä.
Ensimmäinen välittäjä tulee maineekkaasta ketjusta
Ensimmäinen välittäjä on todella touhukas nainen. Hänellä on naapuriyhtiössä hieman isompi asunto myynnissä. Sähköpostivastauksen heiltä tuli ensin eri välittäjältä, mutta ilmoitin haluavani juuri tämän välittäjän jolla on asunto myynnissä alueella. Päivystysjärjestelmä tarjoaa kontakteja vuorollaan tasaisesti kaikille, nyt minä pilaan joltain mahdollisuuden saada asunto myyntiin.
Rouva kertoo hintojen romahtaneen alueella viime aikoina. Hän levittelee KVKL:n HSP:n hintatilastoja alueelta eteeni. Ei siellä montaa asuntoa ole viimeisiltä vuosilta, 2012 on samanlaisesta tyydyttäväkuntoisesta saatu 89. t€. Rouva toteaa että alle 100.t€ laitetaan lähtöhinnaksi, muuttaa sen 90. t€ ja sanoo, että jos saadaan 75.t€ tarjous niin se kannattaa ottaa tosissaan.
Hän jättää käynnistään muistoksi hinnaston johon on kynällä korjannut palkkion 4,2%:ksi, siitäkin voidaan kuulemma keskustella. Mukana on myös yhden sivun mainos jossa toimeksiannon tehneille luvataan tehosekoitin ja appelsiineja. Naista tuntuu hävettävän moinen kylkiäinen.
Toinen välittäjä tulee perinteisestä ketjusta joka on maakunnissa vahva
Jos ensimmäinen oli touhukas niin tämä välittäjä on lähellä stoalaista. Hän kysyi jo sähköpostissa onko kyseessä arviokäynti vai tehdäänkö toimeksianto. Siis häh? Onko hän tulossa myymään palveluitaan vai pyöriikö hän maakunnissa jakelemassa ammattiosaamistaan ilmaiseksi? Päätän kuitenkin suhtautua häneen ilman ennakko-asennetta. Asunto on nopeasti katsottu, samoin HSP:n tilastot. Pyyntihinta 99. t€ ja tavoitehinta 90.t€. Hän ei edes yritä myydä itseään välittäjäkseni. Kysyn palkkiosta ja hän vastaa 3%+alv. Kuluttajahinnat on pitänyt kertoa verollisina 90-luvun alkupuolelta, mutta hän ei ole sitä nähtävästi kuullut. Kysyn paljonko palkkio on verollisena ja hän laskee sen näppärästi kännykän laskimella. Myynti tapahtuu yleisesittelyillä, parin kolmen viikon välein. Minulle jää tunne, että tätä asuntoa myy vielä minunkin perikuntani. Mitään jätettävää hänellä ei ole, soitellaan.
Illalla hän lähettää sähköpostin jossa kertoo palkkion ja mitä se sisältää. Viesti on nimetty tarjoukseksi.
Kolmas välittäjä on sellainen jonka olen jo mielessäni hylännyt
sillä en halua aggressiivista, nuorta miesvälittäjää, enkä välttämättä muutenkaan tästä aggressiivisesta sinisestä ketjusta. Mies tulee ajallaan, kuten muutkin, istuttuaan autossa pihalla jokusen minuutin. Maalla ei paljoa autoja liiku, jokainen kulkija kyllä huomataan.
Mies puhuu paljon ja suoraviivaisesti. Heti alkuun hän korostaa, että heillä kaikki välittäjät ovat provisiopalkalla – jos ei tule kauppoja niin ei tule palkkaakaan, joten hän tekee paljon kauppaa. Ja että kauppoja tekevät aggressiviset välittäjät, sellaiset jotka myyvät eivätkä odottele. Vähän epäilen hänen sanomiaan lukuja, mutta ken tietää. Miehellä on rakennusalan taustaa, hän kertoo asian samalla kun katselee paikat läpi. Käymme samat HSP:n tilastot läpi, ja nyt myynnissä olevat kohteet. Välittäjä kertoo mitä hänellä on myynnissä, ja mitä hän on tästä myynnyt. Itseasiassa vakuuttava luettelo. Hinta-arvio on alle 100. t€ pyynti ja tavoite siitä jonkin verran alle. Kuulostaa järkevältä. Kysyn myynnistä ja hän kertoo, että tällaiset asunnot myydään joko pääkaupunkilaisille loma-asunnoiksi tai paikkakunnan vanhoille ihmisille tai nuorelleparille. Täkäläiset eivät täältä minnekään muuta. Tiedän sen pitävän paikkansa. Hän sanoo suoraan että vanhoille ihmisille pistetään lehteen mainos, ei ne tällaista muuten löydä. Ja omista rekistereistä hän sanoo kaivavansa sopivia ihmisiä, ja mielellään yksityisesittelyihin, ei täkäläiset mitään asioistaan puhu jos paikalla on muita. Ja ammattikuvaajan kuvat, mies sanoo ettei hän napsi kännykällä kuvia, se on ammattitaitoa vaativaa työtä. Minun ei tarvitse lypsää tai kysellä, mies kyllä kertoo kaiken.
Palkkio on sama 4% kuin muissakin hänen kohteissaan, pienet piirit ja hän haluaa asiakkaidensa puhuvan myynnistä eikä hänen eri asiakkailta pyytämien palkkioiden eroista. Ja päälle 250€ ammattikuvista ja kaikista papereista.
Hyvä etten ole itsekin hengästynyt kun välittäjä lähtee, hänen energiansa on lähdön jälkeenkin paikalla käsinkosketeltavana. Mitään muuta käsinkosketeltavaa ei sitten jäänytkään.
Neljäs välittäjä on kolmas pankkisidonnainen, mutta franchising-yrittäjä
Jälleen täysin sovitussa ajassa. Tämä välittäjä lähetti firmansa esitteen etukäteen, joka oli minusta loistava veto. Tiedosto on tosin nimetty ”jakelumainokseksi” yli vuoden vanhalla päivämäärällä, se vähän vie fiilistä. Keskustelemme hetken lapsistamme ja välittäjä katselee asuntoa. Puhumme paljon ja niitänäitä seassa, ihan kuin vanhat tutut. Hän oikeasti katsoo asuntoa, antaa vinkkejä kaakelisaumojen pesusta kloritella, mietimme eteti ole mitään järkeä remontoida tyydyttäväkuntoista asuntoa, siitä ei saa rahojaan takaisin. Mietimme jos koko olohuoneen seinän levyisen kirjahyllyn jättäisi paikoilleen jos joku ikäihminen sen haluaisi. En halua edes miettiä kirjahyllyn purkamista. Sisareni mies oli tarvinnut lisähappea kun olivat puhuneet kirjahyllyn purkamisesta. Meillä molemmilla on siitä kammotuksesta kuolemaasyleileviä kokemuksia.
Katsomme jälleen HSP:n hintatilastoja ja alueen tarjontaa. Naisen mielestä 104. t€ on ”ihan potentiaalinen” ja hän lähtisi ainoana pyytämään yli sadan tonnin hintaa. Siihen päälle yleisimmät portaalit, yleisnäytöt ja omasta rekisteristä hakeminen. ”Usual suspects” -lista siis. Hän kuitenkin tuntee alueen ja yhtiön, antaa minulle kopion yhtiöjärjestyksestä jossa on kosteiden tilojen osalta vastuunsiirtolauseke josta en ollut tietoinen. Toisaalta hän on muutenkin sen oloinen että tietää nämä asiat, mutta myyntihenkisyys ei paista läpi. Välityspalkkio asettuu samoille seuduille kuin muillakin. Tosin tuolla hintatavoitteella en usko palkkion ikinä menevän maksuun.
Viides välittäjä on myös pankkisidonnainen franchicing-yrittäjä
Käymme samat kuviot läpi kuin muidenkin kanssa. Tämä yrittäjä on ainoa joka uskoo välitysalan omistamaan portaalin (jokakoti.fi). Tosin vahingokseen, sillä hänen listaltaan puuttuu pihapiirin kahdesta myynnissä olevasta kohteesta se itsemyyjän kohde. Katsomme taas HSP:n tilastot läpi ja välittäjä päätyy hinta-arviossaan samoille tietämille kakkosen ja kolmosen kanssa.
Välittäjällä on mukanaan lomake jolla käymme läpi kaiken myyntiin ja markkinointiin liittyvän, mikä hintaan sisältyy ja mitä se tarkoittaa. Hän ehdottaa kauppatavaksi tarjouskauppaa, sillä saadaan hinta portaaleihin alemmaksi ja enemmän kiinnostusta. Varmasti kasilla alkava hinta tarttuu huomattavasti useamman silmään kuin ykkösellä alkava. Olen kauppatavan osalta oikeastaan jäävi, tiedän siitä enemmän kuin tavallinen kuluttaja, ja myös välittäjä tietää että minä tiedän. Meille molemmille tämä on vähän hankalaa kun tunnemme toisemme.
Palkkio asettuu samalle tasolle kuin muillakin, mutta se on eri muotoa, jaettu euroihin ja prosentteihin. Tämä välittäjä ei mainosta lehdissä vaan uskoo asunnon ostajien löytyvän joko näytöiltä, netistä tai kontaktien kautta. Kysyn ketjun mainostamista videoista, mutta jää ilmaan tehtäisiinkö tästä asunnosta sellainen, jään siihen käsitykseen ettei tehtäisi.
Minulle jää käynnistä selkeä paperi jossa on selitetty mitä ja miten välittäjä tekee asunnon myymiseksi.
Kaikki viisi välittäjää on läpikäyty. Pitkä päivä. Minä olen tehnyt muistiinpanoja, olen siitä poikkeuksellinen asiakas. Olen päättänyt tehdä päätöksen nopeasti kun vielä välittäjät ja heidän näkemyksensä ovat mielessäni kirkkaina, toisiinsa sekoittumattomina. Mutta venytän senverran että annan aktiivisille mahdollisuuden soittaa ja kysyä jäikö joku askarruttamaan minua tai voisivatko he muuten auttaa.
Avainsanat: Asuminen, Asunnon myyminen, HSP, kiinteistönvälittäjä
Yleensä asunnon myyntitarve juontaa juurensa eri asiasta kuin asunnon vaihtotarve. Asuntoa vaihdetaan kun nykyinen ei enää ole tarkoituksenmukainen, eli muutetaan yhteen, erotaan, tulee lapsia, lapset kasvavat ja tarvitsevat tilaa. Joskus jopa joku ymmärtää muuttaa pienempään kun lapset muuttavat pois. Tai helpompaan kun ikää karttuu. Omakotitalo ei ole yksin asuvan vanhan ihmisen asumismuotona järkevä. Asunto myydään kun asumiselle ei enää ole tarvetta. Siksi minäkin olen myymässä tätä asuntoa. Isäni kuoli jo vuosia sitten ja äitini talvella. Kuolema ratkaisi heidän asumistarpeensa lopullisesti, asunnon vaihdosta ei neuvotella eikä sitä suunnitella. Kuolemassa se vain tapahtuu.
Myyjällä on asuntomarkkinoilla erilaiset motivaattorit kuin vaihtajalla. Vaihtajalla intohimot kohdistuvat uuteen kotiin, vanhan myynti on toki myös luopumista tutusta ja turvallisesta, mutta enemmän ajan ja rahan kombinaatio: paljonko tästä saa ja koska ne rahat saa? Ja paljonko siitä on vaivaa? Kodissa asutaan samalla kun sitä myydään, näyttöä varten asunnon pitää olla siisti ja edustava. Toisaalta juuri ajoitus on eniten hermoja repivää, sillä se voi mennä monella tavalla pieleen.
Ajoituksen tuska asunnon vaihtajalle:
Parhain tilanne on, kun asunnon vaihtaja saa nykyisen asunnon myytyä ja uuden unelmakotinsa löydettyä samaan aikaan. Palaset vaan loksahtelevat paikoilleen.
Mutta entä jos uusi unelmakoti löytyy mutta nykyisen myynti ei onnistukaan? Omakotitaloista YLE teki kesällä 2014 tutkimuksen jossa huomattiin, että tutkituista myynnissä olevista 650 omakotitalosta reilu 40% vaihtoi omistajaa vuodessa. Siis 60% omakotitaloista ei mennyt kaupaksi ainakaan ensimmäisenä vuotena. Asunnoissa luku on pienempi, mutta kuitenkin kymmeniä prosentteja. Kun välittäjät julkisuudessa kertovat myyntiaikojen pidentyneen tai lyhentyneen niin he jättävät tilastovirheen kertomatta. Entistä useampi asunnon myyjä vaihtaa välittäjää kesken prosessin. ”Myyntiaika” lasketaan siitä kun viimeisin välittäjä sai asunnon myyntiin, aiempi historia ei tallennu KVKL:n HSP:n tilastoihin. Kukaan ei ole tainnut edes tutkia paljonko todelliset myyntiajat ovat muuttuneet. Tai paljonko asuntoja jää kokonaan myymättä ja myyjä vaan lopettaa prosessiin tuloksettomana, tyytyy asumaan siinä missä asuu.
Käypä joskun niinkin, että nykyinen asunto on laitettu myyntiin hyvissä ajoin, myyntiajat kun ovat pitkiä ja myynti epävarmaa, ja asunnolle löytyykin halukas ostaja nopeasti, ja hintakin on kohdallaan. Välittäjä painostaa tekemään kaupat, tietenkin, välittäjähän on palkattu siihen työhön, ja siitä hän saa palkkansakin. Välittäjät tehtävä ei ole kantaa vastuuta uuden kodin löytymisen aikatauluista. Jotkut ostavat hätäpäissään jonkun asunnon joka sattuu olemaan ”ihan ok” ja saatavilla, jotkut ymmärtävät muuttaa vuokralle, jotkut hylkäävät saaneensa hyvän tarjouksen.
Myyjän elämä on helppoa vaihtajan elämään verrattuna:
Minä pääsen vaihtamisen tuskaa helpommalla, sillä minun ei tarvitse miettiä uutta asuntoa tai ajoitusta. Myytävässä asunnossa ei myöskään asu ketään, joten sen myyntikuntoon saattaminen on kertatapahtuma. Tosin se kertatapahtuma tarkoittaa sitä, että päätän mitä vanhempieni rakkaille esineille teen. Joskus katson niitä esineitä kaiholla, muistelen niihin liittyviä tarinoita ja niiden läsnäoloa lapsuudessani. Välillä taas katson niitä kriittisellä silmällä ja mietin miten hankkiudun niistä logistis-kaupallisesti järkevimmin eroon. Logistis-kaupallisuus ei kuitenkaan ole ainoa syy miksi tämä tyhjennys ja myyntikuntoon saattaaminen kestää aikansa.
Avainsanat: Asunnon myyminen, asunnonvaihto, Asuntokauppa
Asuntokaupasta kirjoitetaan lehdistössä paljon eikä kovin moni vaivaudu huomaamaan, että tiedoissa on paljon epäjohdonmukaisuuksia. On asuntoja ja kiinteistöjä, uusia ja vanhoja. Jokainen lukee näitä tilastoja omalla tavallaan, ja yleensä omaksi parhaakseen. Lisäksi tulee liikehuoneistot, autotallit ja muut. Yhtä totuutta ei ole. Mutta kokonaiskuva on helppo saada:
Tilastokeskus julkaisee tilastonsa täysinä, mutta piinallisen hitaasti. Tilastokeskuksen mukaan vuonna 2014 myytiin käytettyjä rivi-ja kerrostaloasuntoja 62.300. Kiinteistönvälittäjät välittivät 53.400 asuntoa. Eroa näissä luvuissa on noin 14%. Siitä erosta ala mielellään vaikenee, sillä erotus on ihmisiä jotka myyvät asuntonsa itse, ilman välittäjiä. Tämä määrä on ollut pienessä kasvussa, mutta hyvin pienessä. Mutta välittäjät puhuvat aina vain niistä luvuista jotka menevät välittäjien kautta. Tämä johtuu siitä, että alan keskusliitto (KVKL) kerää tarkkaa tilastoa juuri välittäjien välittämistä kaupoista. Tilastokeskus laahaa perässä ja välittäjien oletus on, että itsemyyjien määrä on vakio. Mutta eihän se ole vakio.
Kauppamäärät ovat laskeneet vuodesta 2012 yli 20%, yksin 2014 kappalemäärät laskivat 7,4%, pääkaupunkiseudun ulkopuolella yli 9%. Tosiasia siis on, että suomalaiset muuttavat vähemmän kuin muutamia vuosia sitten.
Samoin pääkaupunkiseudun ulkopuolisella alueella hinnat ovat laskeneet. Tietenkin muuttotappiokunnissa asuntojen hinnat laskevat enemmän kuin muualla. Laajassa kuvassa väki pakkautuu pääkaupunkiseudulle, oli hallituksessa kepu tai joku muu niin tämä on fakta jota vastaan on turha taistella.
Tilastoista pitää kertoa sen verran, että välitysala kerää tarkkaa tilastoa välittäjien tekemistä kaupoista (HSP -HintaSeurantaPalvelu). Tämä tilasto on tarkkaan varjeltu liikesalaisuus alalla. Sen merkitykseen pääsemme vielä tutustumaan.
Avainsanat: Asuminen, Asunnon myyminen, Asuntokauppa, HSP, ITsemyynti, KVKL
Moni suomalainen myy asuntoaan tänäkin vuonna. Minä olen yksi heistä, mutta minä näen maailman erilaisena, sillä minulla on kokemusta ”alalta”. Olen LKV, siis suorittanut lkv-tentin joten saisin käyttää nimitystä ”kiinteistönvälittäjä” tai ”laillistettu kiinteistönvälittäjä”. Olen ollut töissä alalla, mutten välittäjänä vaan besserwisserinä. Siksi minulla on tietoa mitä tavallisella asunnon myyjällä ei ole. En kuitenkaan halua myydä asuntoa itse, asun eri paikkakunnalla ja itsemyymisessä on tällä kertaa liikaa riesaa. Toisaalta minä uskon alan ammattilaisiin, mutta palataan siihen tuonnempana.
Tämä blogi on tarina siitä miten perikunnan asunto toisella paikkakunnalla muuttuu rahaksi, jos muuttuu. Tämä on myös tarina siitä, miten entinen sisäpiiriläinen näkee asuntokaupan tapahtuvan
Avainsanat: Asuntokauppa, asuntomarkkina, kiinteistönvälittäjä
